证券时报记者 谭楚丹
作为国家战略腹地的核心承载区，四川肩负打造创新高地、保障产业链供应链安全、支撑国内大循环等多重使命。
为将自身融入区域产业发展大局、以金融之力服务新质生产力，本土券商华西证券近年来以“一盘棋”的思路开启战略转型，打通内部业务壁垒，着力服务模式创新，推进以客户为中心的业务组织体系变革。同时，为提高资产定价和优质资产识别能力，该公司还提升研究前置的赋能效果，构建由研究驱动的新商业模式。
近日，华西证券党委副书记杨炯洋接受了证券时报记者专访，详解区域券商如何打通内部协作路径、如何深耕本土，以及如何在头部效应突出的格局中构建自身差异化能力。
重构综合金融服务体系
近年来，投行业务的头部效应持续加剧，中小券商竞争压力不减。企业客户的金融需求已从单点融资转向多元解决方案，对投行能力提出考验。内外双重挑战下，中小投行如何“握指成拳”，提高自身竞争力及提升对实体经济的服务能力，成为业内持续探索的话题。
“综合金融服务”是杨炯洋在采访中反复提及的关键词。2023年起，华西证券启动战略转型，构建“以客户为中心”的全生命周期服务体系：以研究驱动为主导，为企业提供行业研究、政策分析、融资顾问、资本市场规划、企业规范、股权激励和公司治理等智囊支持服务；以私募股权基金子公司和另类直投子公司为抓手，以投资银行专业服务为依托，一企一策制定资本市场方案；企业发展壮大后，企业的股东及相关合作伙伴又成为公司财富管理的优质客户，最终形成“研究+投资+投行+财富管理”的新商业模式。
组织架构随之调整。华西证券设立一级部门“四川根据地工作委员会”，负责做实做深四川根据地战略，承担项目承揽和“综合金融服务”品牌推广职能。在承揽端，华西证券还对承揽岗和承做岗实行强制分离，将产业金融中心、投行、债券三个部门中负责营销服务的人员统一整合，重新划组，确保每组配备“懂投资、懂行业研究、懂股权、懂债券”人员。在区域划分上，四川被划分为若干网格，各小组“地毯式”触达，主动发现企业需求并提供综合金融服务。
杨炯洋表示，这不是简单的协同，而是融合，“要把不同部门的人捆在一起”。从业人员单打独斗越来越难，协作共赢才是出路。融合之后，资源得以综合利用，员工之间信息共享、互相学习，跟企业谈综合金融服务时底气更足。
在四川实践“千企万亿”
伴随战略转型明晰、协同机制理顺，华西证券下一步是将能力扎进具体的产业和企业中，培育一批科技含量高、符合国家战略的中小企业。
据杨炯洋介绍，为深耕四川本土市场，产业金融中心推出“千企万亿”专项行动，即“十五五”时期，华西证券计划在四川投资一千家企业，推动整体估值迈向万亿元。
证券时报记者获悉，华西证券构建以“股权投资为主、‘股贷债保’联动”的“投贷联动”金融服务支撑体系，为不同发展阶段的科技型企业提供多元化接力式金融服务。
华西证券副总经理李斌介绍，“我们为科技型中小微企业提供全生命周期服务，培育一个、成熟一个、往后推一个。”在她看来，“投早投小”考验券商专业能力，包括产业研判、方案解决、风险防范、多路径退出等。
据悉，上述“投贷联动”模式已在成都市高新区落地政策性金融产品——股债通，在该产品架构中，华西证券另类投资子公司华西银峰通过自有资金在前端进行股权投资，合作银行提供贷款资金支持，主管政府部门与担保机构参与风险分担，按照“投早、投小、投长期、投科技”原则进行普惠式股权投资；私募股权基金子公司华西金智联合主管政府部门、担保机构设立配套基金，在企业成长后期接力投资。
为提升“投贷联动”产品的投资及投后管理效率，华西证券依托科技部“企业创新积分”和成都市高新区“金熊猫”科技企业创新积分评价系统，构建“积分投”投资模型，评价指标反映企业科技建设、人才集聚、研发投入、创新成果产出等。
华西证券产业金融中心总经理李大成介绍，华西证券围绕积分寻找标的，对800分以上的企业才考虑立项，投完后积分持续动态调整。“我们第一时间掌握企业变化。经实践反馈，这套模型提升了企业识别的精准度，投资决策的科学性和投后管理的及时性。”
打造差异化竞争力
在拥抱新一轮科技革命和产业变革中，除了通过耐心资本精准滴灌科技型小微企业，券商也把重点放在大力培育优质上市公司群体上。在杨炯洋看来，面对头部券商在IPO赛道上的优势，华西证券选择在再融资、并购重组和早期投资上建立自己的壁垒。
杨炯洋解释，IPO业务中，拟上市企业挑选中介机构时高度依赖品牌，中小券商在品牌竞争中处于劣势。但再融资业务不同，上市公司更多考虑中介机构的综合服务能力。“如果你能够赋能、带来更多价值，上市公司就会选你”，这让中小券商有了建立差异化竞争力的空间。
政策环境变化也给投行带来新的发展机遇，当前监管鼓励上市公司通过再融资做大做强、募集资金投向新质生产力；也鼓励上市公司通过并购重组实现转型升级或优化产业布局。
“在行业方面，我们会围绕新质生产力的六大行业进行重点布局；在规模上，我们重点服务市值规模与我们相当的上市公司，我们对自我能力有清晰的认知，也清楚这类企业需要什么解决方案。”杨炯洋说，“门当户对”才能平等交流、互相成就。
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